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Quem é o teu cliente? O que você responderia se alguém te fizesse essa pergunta hoje?

Se passou pela tua cabeça responder “todo mundo”, você provavelmente não faz ideia de quem é o seu cliente ideal. O mesmo raciocínio vale para respostas genéricas como “empreendedores”, “profissionais de TI” ou “servidores públicos”.

Recentemente abordei o conceito de menor mercado viável e reforço que quem quer conversar com todo mundo corre o risco de não falar com ninguém.

Delimitar seu mercado de atuação permite ser específico na comunicação e explorar essas especificidades em oposição a todo resto.

Defender uma causa, e não todas, tende a gerar mais engajamento e fidelidade. Além disso, afasta quem não é seu público e já não ia mesmo comprar de você.

Pense no seguintes termos:

Qual é a minha tribo?

O que a diferencia das demais?

Como eu vou ressaltar essas diferenças?

Imagine que você é um professor de judô para crianças. A escolha dos seus serviços, portanto, será feita pelos pais. Os responsáveis pela criança serão o alvo da sua comunicação.

Você pode dizer aos seus clientes que você é muito bom no que faz e que o esporte ajudará no desenvolvimento da criança.

São atributos desejáveis, mas dificilmente serão vistos pelos pais como um diferencial. É o mínimo esperado de um educador físico.

Por outro lado, você pode dizer que seu foco é a disciplina, o rigor e o desempenho nos campeonatos. Que a sua equipe é recordista de medalhas. Ao adotar essa postura você provavelmente chamará atenção de pais que enxergam o esporte como instrumento para o amadurecimento e para a formação do caráter.

Um outro professor poderá focar nos aspectos lúdicos da atividade, na criação de um ambiente divertido, inclusivo e sem a pressão das competições. Ele atrairá o interesse de outro perfil de pais, mas também criará conexão com seu cliente-alvo.

Em ambos os casos, os professores assumiram um lado e passaram a ter uma promessa a cumprir. Eles deverão zelar pelos valores que escolheram e, a partir disso, formarão uma comunidade interessada nesses valores. Naturalmente, o ambiente não será convidativo para quem tem valores opostos. 

Eles não competem entre si, pois escolheram eixos de atuação diferentes.

Encontrar seu lugar no mercado, a partir de uma promessa honesta e de uma história verdadeira, delimitará seu público-alvo, mas abrirá a possibilidade de que você seja a escolha natural daqueles que partilham da mesma visão de mundo.

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